Alleinstellungsmerkmale – warum sollten Ihre Kunden bei Ihnen kaufen und nicht beim Wettbewerb?

Wir leben in einer Welt der Digitalisierung und Globalisierung. An sich eine wunderbare Sache, allerdings führt das unweigerlich auch zu einer hohen Transparenz. Unternehmen sind immer mehr im Zugzwang, Informationen offen zu legen und sich quasi zu entblößen. Wir lieben es zu vergleichen. Wir vergleichen Unternehmen und deren Produkte, deren Preise und Leistungen. Treue und Loyalität werden dabei immer unwesentlicher, denn wir sind stets auf der Jagd nach den besten Schnäppchen und Angeboten. Dieses ständige Vergleichen macht müde und führt unweigerlich dazu, dass man als Endverbraucher den Unterschied zwischen den einzelnen Marken und Angeboten kaum mehr erfassen kann. Zu viele ähnliche Firmen mit ähnlichen Produkten und Leistungen, ähnlichen Preisen, ähnlichen Mitarbeitern, ähnlichem Service und ähnlicher Philosophie. Die Entscheidung für oder gegen ein Produkt fällt uns Konsumenten durch die riesige Auswahl immer schwerer. Die Herausforderung, aus dem Pool dieser Vergleichbarkeit herauszustechen, wird für Unternehmen zunehmend schwerer, kann und muss aber auch als Chance gesehen werden. Denn das einzige, was sich nicht geändert hat, ist die Frage nach dem ‚warum‘. Warum sollten Ihre Kunden bei Ihnen kaufen und nicht beim Wettbewerb?

Eine Frage, die in einer Zeit des Überangebots immer essentieller wird: Warum sind Sie besser als Ihr Wettbewerb? In unseren Positionierungsworkshops ist dies eine sehr zentrale Frage. Doch nicht immer wissen Unternehmer darauf eine Antwort. Nur wenige haben sich tatsächlich schon Gedanken zu ihren Alleinstellungsmerkmalen gemacht und sind gefangen in den täglichen Preiskämpfen. Aber wie sollen Ihre Kunden verstehen, was Sie besonders macht, wenn Sie es selbst nicht wissen? Sollte dies der Fall sein, wird es höchste Zeit, sich auf die Suche nach einer Antwort zu machen. Sie wird Ihnen nicht nur dabei helfen, Ihren Platz im Markt zu finden und lukrative Nischen zu besetzen, sondern sie gibt Ihnen ebenso Selbstbewusstsein und Energie, diesen Platz zu verteidigen.

Konkurrenz haben wir überall. Das fängt schon im Kleinkindalter an. Hier sind es noch die Geschwister, die augenscheinlich mehr Aufmerksamkeit von den eigenen Eltern erhalten und so zu unserem Wettbewerb werden. In der Schule messen sich Jugendliche an ihren Noten. Dies zieht sich durch Ausbildung und Studium. Auch am Arbeitsplatz versucht man, dem Kollegen immer eine Nasenspitze voraus zu sein. Wir Menschen neigen dazu, uns ständig zu behaupten und durchzusetzen. ‚Survival of the fittest‘ – die Darwin’sche Evolutionstheorie ist in allen Bereichen unseres Lebens hochaktuell. Auch Unternehmen kämpfen jeden Tag um die Marktführerschaft. Wie aber schafft man das als kleines oder mittleres Unternehmen?

 

3 Schritte für den Weg zu Ihrem USP (engl. Unique Selling Proposition = Alleinstellungsmerkmal):

 

1. Lernen Sie sich von einer ganz anderen Seite kennen

Ich kenne das selbst – oft sind wir Unternehmer gefangen in unserem Alltag. Wir sind Mitarbeiter, Wissensbesitzer, Leader und Innovator gleichzeitig. Was aber oft auf der Strecke bleibt, ist die Rolle des Strategen. Der Tunnelblick wird immer enger, der Blick für das große Ganze kommt vielleicht morgen oder übermorgen dran. Nehmen Sie sich die Zeit und lernen Sie sich von einer ganz anderen Seite kennen:

  • Was war Ihre Philosophie/Intention als Sie Ihr Unternehmen gegründet haben? Welche Motivation hatten Sie?
  • Verfolgen Sie diese noch?
  • Wo liegen die Stärken und Schwächen Ihres Unternehmens?
  • Welche Experten haben Sie bei sich im Team?
  • Gibt es ein besonderes Fachwissen, über das Sie verfügen?
  • In welchen Bereichen Ihres Leistungsportfolios sind Sie besonders stark?
  • Wofür werden Sie von Ihren Kunden immer wieder gelobt?
  • Was schätzen Ihre Mitarbeiter an Ihnen als Arbeitgeber und Ihrem Unternehmen?
  • Was zeichnet Ihren Wettbewerb aus? Was macht er gut, was schlecht?
  • Welche Produkte oder Dienstleistungen bieten noch Optimierungschancen?
  • Was wird am meisten gekauft und warum?
  • Wer ist Ihre Zielgruppe und welche Wünsche/Ziele/Ängste hat sie?

 

Kundengespräch

2. Wer sind Ihre Kunden?

Für viele sind Kunden ein notwendiges Übel. Man braucht sie, um Geld zu verdienen. Dabei sind genau sie Ihr größter Schatz. Nur sie können Ihnen die Antwort auf die wohl spannendsten Fragen rund um Ihr Unternehmen geben. Fragen, die Sie selbst als Bergführer Ihres Unternehmens nicht beantworten können.

  • Warum kaufen Sie bei uns?
  • Was hat Sie in unserer Akquise überzeugt?
  • Woran haben Sie eventuell auch gezweifelt?
  • Wie haben Sie die Projektarbeit mit uns empfunden?
  • Würden Sie wieder bei uns kaufen?
  • Wenn Sie uns weiterempfehlen, welche Besonderheiten heben Sie dabei hervor?
  • Was hat Sie enttäuscht oder was hat Ihnen nicht so gut gefallen?
  • Was schätzen Sie an unserem Service?
  • Was spricht Sie in unserer Kommunikation und Werbung an?

 

3. Die richtige Verpackung

In den ersten beiden Schritten haben Sie Ihr Unternehmen nun aus einem ganz anderen Blickwinkel kennengelernt. Sie haben nicht nur sich selbst und Ihre Mitarbeiter analysiert, sondern haben auch einige Informationen von Ihren Kunden erhalten, die es nun zu nutzen gilt. Jedes Unternehmen hat bereits Alleinstellungsmerkmale, sie müssen nur aufgedeckt werden.
Was Sie als Unternehmen auszeichnet und warum Ihre Kunden begeisterte Fans sind, wissen Sie jetzt. Nun muss das Ganze nur noch aufbereitet und attraktiv für neue Interessenten und potenzielle Kunden verpackt werden.

Verpacken Sie den Mehrwert, den ein Kunde bei Ihnen erwarten kann, in ein einfaches und verständliches Wording. Setzen Sie dabei die Kundenbrille auf und überlegen Sie sich immer, welche Fragen ein Neukunde an Ihr Unternehmen haben könnte. Beantworten Sie diese in Ihrer Unternehmenskommunikation.

Nehmen Sie einmal an, ein Kunde hat die Wahl zwischen drei ähnlichen Unternehmen. Alles ist ähnlich – der Preis, die Qualität, das Know-how, die Leistung, das Produkt und die Marken. Für wen wird er sich entscheiden? Für denjenigen, bei dem er sich verstanden fühlt. Für denjenigen, der ihn in seinen Ängsten, Zweifeln und Fragen abholt. Seien Sie derjenige, der Ihren Kunden dort abholt, wo er steht. Es wird nichts bringen, ihm die Hand aus 100 Meter Entfernung zu reichen. Er wird sie nicht zu fassen bekommen. Dies funktioniert am besten mit einer Kommunikation auf Augenhöhe mit dem eigenen Kunden.

 

Unsere Top-3-Tipps für Ihre Unternehmenskommunikation:

 

1. Kommunizieren Sie auf Augenhöhe mit Ihrem Kunden

Verzichten Sie auf Fremdwörter, Anglizismen und Fachbegriffe. Wenn Ihr Kunde diese verstehen würde, wäre er der Spezialist und müsste nicht Ihre Leistungen in Anspruch nehmen. Versuchen Sie Ihre Kommunikation einfach zu halten und aufs Wesentliche zu reduzieren.

2. Schluss mit Ego-Talk

Selbstbeweihräucherung ist out. Jeder ist heutzutage nur noch Experte, Spezialist, Partner und Marktführer. Dass Ihr Unternehmen herausragend ist, beweisen Sie noch. Nun gilt es Ihren persönlichen Mehrwert zu vermitteln. Das funktioniert nicht mehr, indem Sie Lobeshymnen auf Ihr Unternehmen halten, sondern Sie müssen den Unterschied machen und den tatsächlichen Nutzen kommunizieren.

3. Was bringt mir das?

Wir Menschen sind Egoisten. Wir suchen immer unseren Vorteil und wollen nur eins: Die Antwort auf die Frage ‚Was bringt mir das?‘. Liefern Sie Ihren Kunden diese Antwort und bringen Sie sie auf den Punkt. Holen Sie nicht zu weit aus, sondern beschränken Sie sich auf die wesentlichen Inhalte.

 

Es gibt so viele Techniken innerhalb des Marketings, um die eigenen Alleinstellungsmerkmale zu ermitteln. Die zuverlässigste und einfachste ist jedoch immer noch diejenigen zu befragen, die bereits Fans Ihres Unternehmens sind. Nur wer seinen Nutzen richtig und kundenorientiert kommuniziert, kann neue Fans dazu gewinnen. Nutzen Sie also diese wertvolle Quelle und verlieben Sie sich selbst wieder neu in Ihr Unternehmen, dessen Motivation und Mehrwert.

 

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Josepha Mohr
Josepha Mohr

Hey, ich bin Josepha und stolze Geschäftsführerin von dr.mohr Markenbildung. Mit geballtem Know-how, den richtigen Werkzeugen und unserem Spezialisten-Team wollen wir kleinen und mittelständischen Unternehmen die beste Beratung bieten. Mit meiner Erfahrung innerhalb der strategischen Positionierung, konzeptionellen Marketing-Entwicklung und systematischen Markenbildung stehe ich unseren Kunden auf ihrem Weg zum Markenaufbau gerne zur Seite.